Sono molte le strategie di vendita messe in atto dai supermercati col fine di aumentare i profitti e dunque portare il consumatore a comprare di più. Alcune si conoscono già, come ad esempio il percorso studiato in senso antiorario che porta a guardare ciò che ci circonda seguendo il senso nel quale si è abituati a leggere e dunque passare per aree del negozio che altrimenti si ignorerebbero.
Oppure, posizionare prodotti come: caramelle, snack e barrette accanto alla cassa per indurre il consumatore a comprare durante l’attesa. Oltre a queste strategie, facenti parte dello shelf marketing, ce ne sono molte altre.
1. I fiori, effetto positivo sull’umore e sull’acquisto
I fiori migliorano l’umore, e la scienza lo dimostra. Da uno studio condotto da un team di ricercatori della Rutgers, l’Università statale del New Jersey, si evince che i fiori esercitano un’influenza positiva sull’umore. La reazione immediata di tutti i partecipanti allo studio appena ricevuti dei fiori, è stata quella di sorridere.
Inoltre, l’effetto positivo si è protratto: i partecipanti, dopo averli ricevuti, hanno riscontrato una diminuzione del senso di depressione, ansia e agitazione ed hanno notato un aumento della gioia. Non a caso, in un supermercato i fiori vengono posizionati all’entrata.
Secondo Wendy Liebmann, fondatrice e presidente di WSL Strategic Retail, azienda leader di consulenza per distributori, i fiori hanno un ruolo nella costruzione dell’immagine del supermercato:
“I fiori possono aiutare a valorizzare il supermercato. All’entrata, i consumatori si trovano davanti a qualcosa di bello, profumato e fresco.”
2. Il vino: una zona tutta per sé
Ogni prodotto nel supermercato è posizionato con uno scopo ben preciso:
- I fiori all’entrata predispongono il consumatore a non avere fretta negli acquisti;
- i beni di prima necessità non si trovano mai subito così da doverli cercare per tutto il supermercato e dunque comprare prodotti in più;
- caramelle e snack alla cassa per indurre ad afferrarli durante l’attesa.
Tutto è posizionato secondo una strategia di vendita ben precisa, e i vini non sono da meno. Infatti, la corsia dei vini si trova sempre in un angolo del supermercato poco trafficato, silenzioso e con degli scaffali di colore diverso dal resto delle corsie.
Inoltre, le corsie dei vini presentano sempre degli elementi di arredo che ricordano un’enoteca, come ad esempio delle botti usate come postazione espositiva di nuovi vini o banconi di legno con il vino della settimana.
Trovandosi in un’area silenziosa, diversa e che offre un’esperienza di acquisto molto simile a quella di un’enoteca, il consumatore si prenderà il suo tempo per decidere e comprerà di più.
3. Il contatto visivo incrementa le vendite
Sia il packaging che la posizione sugli scaffali all’interno dei supermercati dei cereali, sono studiati ad hoc per attirare l’attenzione del consumatore. Nello specifico, i cereali situati negli scaffali più alti, sono quelli destinati ad essere acquistati da adulti. Quelli acquistati per i bambini invece, si potranno trovare più in basso, ad altezza bimbo.
Il packaging dei cereali inoltre, ha una grande importanza al momento della decisione di acquisto, influenzata dal contatto visivo con i personaggi ritrattivi sopra. Una ricerca condotta dalla Cornell University Food in collaborazione con i ricercatori del Brand Lab, Aner Tal e Brian Wansink, con la ricercatrice Aviva Musicus dell’Università Yale, ha rivelato che i cereali con i personaggi dei cartoni animati raffigurati sopra, instaurano un contatto visivo con il consumatore che ne incoraggia l’acquisto.
I partecipanti allo studio, dopo aver osservato una scatola di cereali della marca americana Trix, dovevano valutare la propria connessione con il brand. Ad un gruppo di loro, è stata mostrata una scatola con il coniglio caratteristico del brand che guardava verso il basso, mentre all’altro una scatola sulla quale il coniglio instaurava un contatto visivo con loro. I risultati hanno dimostrato che la fiducia nel brand era maggiore del 16% quando il coniglio guardava dritto negli occhi il consumatore.
4. I prodotti che non si trovano mai
Un’altra strategia alla quale i supermercati ricorrono per aumentare le vendite e per fare in modo che il consumatore si intrattenga più tempo possibile nel punto vendita, è spostare spesso i prodotti.
Sarà capitato a tutti di pensare “entro solo per prendere quello che ho preso l’altra volta ed esco“, per poi arrivare davanti allo scaffale e non trovare più quello che si stava cercando. Questa è una tecnica utilizzata per far perdere tempo all’interno del supermercato e, dunque, di dover guardare in varie corsie per trovare quello che si stava cercando.
Nel frattempo però, può capitare di trovare qualcosa di nuovo. Ecco, spostando di continuo i prodotti all’interno del supermercato, i distributori contano di aumentare le vendite e di far passare più tempo possibile ad esplorare tra gli articoli.
Queste sono solo alcune delle strategie più usate dai supermercati per aumentare le vendite e portare il consumatore a passare più tempo possibile tra le corsie.
