Quella di Uppa è la storia di un grande successo editoriale, costruito anno dopo anno a partire da una solida base di credibilità, grazie alla verifica delle fonti e alla collaborazione di professionisti del settore. Da casa editrice indipendente e di nicchia, competere nel vasto mondo editoriale italiano non è semplice.
Oggi ha saputo differenziarsi diventando un punto di riferimento del suo target proprio grazie allo studio delle buyer personas. Ripercorriamo insieme la sua storia e la strategia che l’ha resa la casa editrice dedicata a genitori e specialisti dell’infanzia.
Chi è Uppa?
Uppa è una casa editrice fortemente settoriale che ha costruito una strategia di posizionamento molto efficace, raggiungendo un numero di lettori sbalorditivo.
Basti pensare che il sito, ad esempio, è interamente finanziato dai lettori del giornale e non contiene nessun tipo di pubblicità. Uppa ha preferito evitare fonti di finanziamento che possano generare un conflitto di interesse: la sua informazione indipendente è diventata nel tempo il marchio distintivo e il claim della casa editrice.
Uppa è specializzata nei temi di genitorialità ed infanzia, proponendo perfino una rivista bimestrale per genitori: Uppa magazine.
La rivista è redatta da pediatri, pedagogisti e altri specialisti che si occupano di bambini e, non solo è possibile riceverla in abbonamento, ma è perfino distribuita negli ambulatori del Sistema Sanitario Nazionale. Una copertura territoriale così mirata e capillare verso il target paragonabile alle migliori campagne marketing dei colossi mondiali.
Sul mercato dal 2004, inizia a raggiungere i primi successi dal 2018 grazie alla nuova veste grafiche e l’implementazione di una strategia più mirata. Ad oggi, inaugurando la sua applicazione dedicata, entra a tutti gli effetti nella transmedialità. L’app perfette di abbonarsi alla rivista sia nella versione cartacea che digitale, oltre che permettere l’accesso a contenuti esclusivi. Al suo interno, la sezione “Da ascoltare”, offre anche contenuti digitali articoli disponibili anche in formato audio, perfetti da consultare mentre si cucina, si guida, o si semplicemente in relax.
L’applicazione è disponibile anche per i non abbonati, senza però poter accedere a tutte le funzioni: ad esempio, potremo consultare la sezione «Guide» con i relativi articoli, ma non leggere i contenuti del magazine o utilizzare le altre funzioni avanzate.
In ognuna delle sue piattaforma, Uppa tiene fede al suo claim aderendo e rispettando lo standard Health on the net (HONcode) per la qualità dell’informazione medica sulla rete. La certificazione HONcode garantisce che l’informazione presente sul sito venga redatta secondo principi di accuratezza e di trasparenza.
Senza pubblicità, lobby o multinazionali cui render conto, la rivista conta oggi quasi 30.000 abbonati. Un numero da capogiro per l’editoria indipendente, ma a cosa deve il suo successo?
Uppa: la strategia di marketing basata sulle buyer personas
Immagina un attore che recita l’Amleto di Shakespeare: avrà più successo davanti a un milione di bambini o a cento adulti amanti del teatro? Trovare il giusto pubblico è fondamentale per assicurarsi applausi e non fischi. Questa semplice metafora sintetizza perché è fondamentale definire le proprie buyer personas come punto di partenza di una qualsiasi attività business, soprattutto nel digitale.
La casa editrice Uppa lo sa bene: il suo successo deriva proprio dall’analisi dettagliata del suo target, le loro abitudini, bisogni e passioni sui quali ha costruito non soltanto la comunicazione digitale ma l’intera offerta di prodotti e servizi. Con delle tematiche molto settoriali, infatti, si rivolge ad un target ben preciso che ha ulteriormente ristretto in delle buyer personas.
Cosa sono le buyer personas?
Quando si crea un prodotto di business, cioè finalizzato alla vendita, è fondamentale partire dalla definizione di un target. Tuttavia, in un mercato competitivo, globale e saturo come quello attuale, rivolgersi ad una massa indistinta accumunata soltanto da fattori come sesso o età non è sufficiente.
Le Buyer Personas sono rappresentazioni di “persone” che corrispondono per valori, abitudini e bisogni al nostro cliente ideale: quella persona che venendo a conoscenza del nostro prodotto o servizi lo comprerà assolutamente con una corrispondenza perfetta tra quanto offriamo e ciò di cui lei ha bisogno.
Il modello delle buyer personas crea dei profili fittizi, profondamente verosimili, di categorie di persone che sono interessati ad un determinato brand.
Per essere funzionale, la descrizione di una buyer persona deve essere estremamente realistica e dettagliata. La struttura deve infatti contenere:
- informazioni demografiche (età, sesso, nucleo familiare, posizione geografica attuale, luogo di nascita ed etc…);
- informazioni economiche (posizione lavorativa, abitudini di spesa, disponibilità economica, disponibilità familiare passata ed attuale ed etc…);
- informazioni psicografiche (interessi, comportamenti, obiettivi, ragioni d’acquisto, paure, emozioni, sensazioni, trigger ed etc…).
Mettere le buyer personas al centro delle proprie strategie di comunicazione e marketing è fondamentale per orientare i propri sforzi e investire la proprie risorse nel modo corretto.
Solo così sarà possibile pensare come loro e cercare di immedesimarsi nelle loro “strutture di pensiero”. Ogni progetto deve analizzare le proprie buyer personas in base al mercato ed ai dati di riferimento, ma esistono alcuni modelli di ispirazione standard molto diffusi da cui partire: li trovi riassunti qui!
Conoscere il target di riferimento, infatti, permette di strutturare la comunicazione in modo empatico, utilizzando il linguaggio del nostro target e facendoci percepire vicini a lui e alle sue esigenze. Grazie alla definizione delle buyer personas, infatti, possiamo definire:
- I segmenti di pubblico più inclini all’acquisto;
- I prodotti e servizi da sponsorizzare;
- La tipologia di comunicazione (testo, infografiche, video);
- Dove trovarle, dunque, i canali su cui intercettarle (social network, sito web, newsletter, canali offline);
- Il tone of voice.
Ormai, il modello delle buyer personas è abbastanza comune e diffuso. Tuttavia molti Brand fanno un errore molto comune che rende tutto il processo di analisi inutile: non aggiornarle. Come ogni cosa, anche i clienti cambiano o si evolvono così come cambiano i loro bisogni, comportamenti e mode. Perfino il processo d’acquisto può cambiare. Nel digitale, ad esempio, tali cambiamenti sono evidenti con l’arrivo di un nuovo social, di un nuovo tool.
Questi rivoluzionano il customer journay, obbligandoci ad aggiornare il funnel di conversione precedente e, a volte, perfino il nostro prodotto o servizio. Uppa dimostra come analizzando il mercato ed il target, si possa rivoluzionare la propria strategia, offerta di business e persino immagine.
Le buyer personas di Uppa
Definite le buyer personas, bisogna studiare una strategia che attragga e coinvolga le persone reali più simili al nostro identikit per bisogni ed interessi. Nel caso di Uppa, le buyer personas sono:
- figure genitoriali;
- figure professionali legati ai temi della genitorialità (psicologi, sociologi ed etc…);
- figure legate all’infanzia (insegnanti, educatori, pediatri, logopedisti ed etc…).
A partire da questa iniziale scrematura, Uppa ha costruito la sua content strategy dove gli utenti arrivano nella casa editrice per un bisogno principale: informarsi, trovare risposta alle domande più diffuse tra i genitori e risolvere problemi. Per soddisfare tale bisogno, oltre ad ampliare il suo catalogo di libri e riviste, crea dei contenuti social e digital con un tone of voice semplice, diretto ed immediato.
Il blog sul suo sito, ad esempio, è diviso per categorie: Gravidanza, Nascita, Educazione, Alimentazione. Una vera e propria cassetta degli attrezzi per i genitori che, in maniera sempre più esponenziale, si rivolgono a Internet per risolvere i loro problemi. Il sito, dal design ai contenuti, risulta fortemente intuitivo e capace di raggiungere anche coloro che sono meno pratici con gli strumenti digitali.
Al di fuori delle proprie piattaforme, la casa editrice presenzia su diversi social media, dove si è affermata per la condivisione di contenuti informativi grazie a diverse collaborazioni con esperti di ambito medico ed educativo. La sua pagina Instagram, infatti, ha più di 150k follower: lettori appassionati e fidelizzati con contenuti testuali e video semplici, immediati e autorevoli.
La comunicazione social di Uppa sfrutta le competenze e i volti di diversi professionisti che trattano argomenti legati al mondo della genitorialità in mini-clip. Non è banale che la sua community di riferimento abbia la possibilità di confrontarsi con professionisti del settore attraverso la sua pagina social. Uppa ha così ottenuto ottimi risultati in termini di interazioni e di fidelizzazione del suo target di riferimento.
Il caso Uppa dimostra come ricerca e studio del target sono la chiave di svolta per il successo di un progetto. Uppa ha capito che dietro i clienti ci sono persone con emozioni, bisogni e richieste. Non ha fatto altro che ascoltarle e rivolgersi a loro sfruttando ogni mezzo a disposizione!
Ti saresti mai aspettato che le buyer personas possono riscattare un intero progetto? Cerchi supporto per raggiungere le tue ed espandere le opportunità di business del tuo Brand?
Non perdere tempo ed opportunità, be smarT: visitare la sezione Servizi e richiedi ora il tuo preventivo!
