Chi sono le buyer personas e come poterle identificare

Buyer persona è un termine utilizzato nel marketing per denominare una figura semi-fittizia che rappresenta il cliente ideale di una strategia di marketing, incorporando le caratteristiche del pubblico target.

A cosa servono queste figure?

  • Per identificare i potenziali clienti;
  • Personalizzare la comunicazione;
  • Strutturare una strategia di marketing plasmandola su ciò che interessa e coinvolge il proprio target.

Come si individuano le buyer personas?

Attualmente, le modalità più comuni per identificare le proprie buyer personas sono:

  • Modello Hubspot;
  • Empathy Map.

Partiamo dal presupposto che è importante crearne più di una e che ognuna di esse deve essere il più completa possibile, assumendo le caratteristiche di persone reali in tutte le loro sfaccettature.

modello hubspot per le buyer personas
Da hubspot.com

Modello Hubspot

Hubspot, la piattaforma numero uno di Inbound Marketing da poco disponibile anche in lingua italiana, offre uno strumento semplicissimo per creare le proprie buyer personas, utilizzando degli avatar ed un percorso guidato per completare tutte le caratteristiche del personaggio. Hubspot aiuta a creare gli archetipi che rappresentano il profilo del potenziale cliente in target e permette di generalizzare il suo segmento.

Gli aspetti che vengono analizzati sono:

  • WHO: tutti gli aspetti legati alla persona in quanto essere umano, nonché il suo background, i dati demografici ed identificativi. In questa fase si dà anche un nome alla buyer persona, affinché sia ancora più realistica e si riesca ad immaginarla nella sua integrità come un soggetto esistente;
  • WHAT: questa sezione racchiude gli obiettivi che vuole raggiungere e le sfide che affronta, ciò che la rende felice e ciò che la spaventa;
  • WHY: sono le intenzioni reali della persona, quali compiti svolge quotidianamente, perché è coinvolta di più da alcune piattaforme piuttosto che da altre, come interagisce con gli altri, perché acquista da determinati brand e ne diventa consumatore fidelizzato;
  • HOW: è la sezione più pratica, che analizza quali messaggi di marketing sono più coinvolgenti per questo soggetto, su quali canali li trova, come ci si approccia e in generale come sviluppa un processo decisionale o di acquisto.buyer persona

Una volta identificati tutti questi aspetti, ci sarà un quadro completo di informazioni e sarà semplice capire come strutturare una strategia in grado di colpire il target. Hubspot, nel suo modello, pone delle domande mediamente generiche ma funzionali per individuare tutti gli aspetti sopra citati con un attento evolversi dell’analisi.

Empathy Map

Questa strategia è stata ideata da Scott Matthews per capire a fondo il target e risaltarne l’empatia attraverso l’analisi dei comportamenti e degli stati emotivi.

Vengono coinvolti diversi soggetti a cui sono fatte diverse richieste, così da poterne analizzare le risposte fisiche e verbali:

  • Think & Feel: i partecipanti descrivono le sensazioni del protagonista dell’esperimento rispetto ad un determinato oggetto, con particolare attenzione a cosa pensa, prova e teme;
  • See: viene richiesto di immaginare cosa colpisce il protagonista riguardo ad un determinato prodotto o servizio, quali aspetti apprezza maggiormente e lo coinvolgono;
  • Hear: avviene la descrizione da parte dei partecipanti di ciò che il protagonista sente rispetto al prodotto o servizio;
  • Say & Do: i soggetti sono chiamati ad immaginare cosa dice il protagonista, stimolando, anche in questo caso, l’empatia nei confronti dello stesso.

A questi elementi sono aggiunti anche Pain e Gain, due momenti che portano i partecipanti ad immaginare cosa delude e cosa appaga il protagonista.

empathy map
Fonte: it.venngage.com

Cosa succede dopo

I dati rilevati da entrambe le strategie presentate sono fondamentali per permettere al team marketing, commerciale e di comunicazione di creare una strategia efficace per attrarre i potenziali clienti, facendo tesoro delle informazioni acquisite da queste dettagliate analisi.

I dati impiegati non sempre devono essere frutto di ragionamenti astratti e fantasia, devono essere anche uniti all’analisi dei comportamenti dei clienti attuali e alle loro aspettative, così che il brand possa rispettarle.

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