E-commerce e PMI: tra nuove sfide e nuove prospettive

Sicuramente in questo ultimo anno vi sarà capitato di sentire molti dichiarare la morte delle PMI (Piccole e Medie Imprese) e la vittoria inesorabile degli e-commerce, ormai a capo degli acquisti globali. Ma è proprio questo quello che sta accadendo?Contrariamente a quanto si pensa le PMI hanno davanti a sé innumerevoli nuove prospettive, basta saper utilizzare la strategia di marketing giusta.

E-commerce VS. PMI: una sfida senza fine

Alcuni dati

Ormai non è più un mistero: gli e-commerce come Amazon sono parte della nostra quotidianità. Se pochi anni fa ognuno di noi acquistava in negozio, adesso si preferisce un e-commerce e i dati parlano chiaro. Secondo le statistiche rese disponibili dall’ Osservatorio B2C del Politecnico di Milano, nel 2020 gli e-commerce hanno raggiunto una crescita del 26% in Italia.

Non solo, gli acquisti fatti dai clienti ammontano a un totale di 22,7 miliardi di euro, ovvero 4,7 miliardi in più rispetto all’anno precedente. Allo stesso tempo, secondo una ricerca svolta da SEMrush, le ricerche contenenti le keywords “acquista online” sono praticamente raddoppiate a livello globale.

In poche parole, nonostante la pandemia gli e-commerce non si sono fermati, anche in un Paese come il nostro popolato dai negozietti “sotto casa”. Non resta che chiederci perché.

Un solo fatto, tanti perché

Tutti quanti noi potremmo pensare che una delle cause di questa crescita sia stata proprio la pandemia. Sicuramente questa è stata un fattore rilevante, che, tuttavia, ha semplicemente dato la spinta decisiva a una tendenza già esistente. Sono tanti i fattori che favoriscono una maggiore presenza di queste piattaforme nelle nostre vite, a partire dalla convenienza: queste ci permettono di fare i nostri acquisti grazie ad un click, adattandosi alle nostre vite sempre più frenetiche.

Non è tutto, spesso i prodotti disponibili sugli e-commerce costano meno rispetto ai negozi fisici. In poche parole ognuno di noi ha la possibilità di acquistare qualsiasi cosa desideri ovunque, in pochi secondi e ad un prezzo minore. Una seconda causa della loro crescita esponenziale è proprio il nostro smartphone: la maggior parte degli acquisti, infatti, viene effettuata tramite cellulare, tanto da rendere il mobile commerce un campo in estrema crescita. Sempre secondo i dati raccolti dall’Osservatorio B2C del Politecnico di Milano, solo nel nostro Paese gli acquisti effettuati tramite cellulare corrispondono al 56% degli acquisti totali.

Convenienti, veloci e sempre fruibili, gli e-commerce non fanno altro che rispondere ad un nostro bisogno, ovvero quello di poter adattare anche gli acquisti ad uno stile di vita dove tutto è rapido e connesso.

Ora, se tutti fanno acquisti online, chi li fa nel negozietto a gestione familiare?

Le PMI nell’epoca degli e-commerce

Nonostante tutto, non si può negare l’importanza delle Piccole e Medie Imprese (PMI) per l’Italia, che costituiscono tutt’oggi la parte fondamentale del sistema produttivo italiano.  Nel 2019, infatti, il 92% delle aziende attive nello stivale erano PMI. Proprio da questa loro rilevanza, è nata la volontà di molti di preservarle dal loro declino, causato apparentemente proprio dagli e-commerce che appaiono come imbattibili competitor.

Non c’è dubbio su quanto alcuni colossi esercitino sul mercato internazionale un potere immenso, ma allo stesso tempo le PMI non sono arrivate alla loro fine e anzi, molti sono i modi per risollevarle, a partire dal non considerare gli e-commerce dei competitor.

Come rendere le PMI più smart

Per rilanciare una Piccola o Media Impresa non si deve pensare agli e-commerce come a dei competitor,  sia perché non lo sono sia perché questi molto spesso sono delle opportunità per vendere su una piattaforma immensa i propri prodotti.

In una realtà in cui tutti noi acquistiamo quotidianamente su Amazon, è necessario che le PMI e le imprese locali abbiano un obiettivo diverso: quello di vendere un prodotto eccezionale per occasioni eccezionali. I prodotti venduti sono a tutti gli effetti diversi a livello qualitativo ed economico, pertanto sono destinati a circostanze totalmente diverse. Tutta la strategia di marketing delle PMI nell’epoca degli e-commerce dovrebbe derivare da questa assunzione fondamentale: il prodotto venduto non è lo stesso, di conseguenza tutta l’esperienza d’acquisto non può essere la stessa.

Il cliente deve venire sempre prima. Questo deve essere il centro di tutto, creando attorno a lui una community che lo circondi e nella quale sia immerso; permettendogli di avere uno scambio con il produttore che non può trovare su una semplice piattaforma dove acquista ogni giorno.

Il cliente dunque è una parte integrante della strategia di marketing, pertanto con lui si deve costruire una comunicazione attiva che lo renda protagonista e parte di una piccola famiglia, rinforzando parallelamente il servizio clienti. Allo stesso tempo è necessario lavorare sulla brand identity, in modo da creare una realtà solida che non si limiti a dipingere la PMI come una semplice impresa.

Tutto questo deve essere sostenuto da una forte strategia comunicativa, curata online e offline. Tale strategia permette all’impresa di raccontarsi in modo unico, mettendo in luce la propria storia e soprattutto la filiera produttiva che contraddistingue i suoi prodotti da quelli degli e-commerce. Inoltre, questa permette di includere il cliente in tutto e per tutto, in modo da regalargli un’esperienza che va ben oltre quella che può avere su delle grandi piattaforme online.

Ciò può avvenire in vari modi, dal raccontarsi attraverso i social allo scrivere un blog proprio dove vengono pubblicate informazioni aggiuntive e gratuite sul proprio campo, fornendo così un valore aggiunto al cliente. Oltre tutto ciò, una PMI smart non può prescindere dal possedere un piccolo shop online che renda l’esperienza del cliente ancora più semplice e immediata, ma soprattutto al passo con la contemporaneità.
Sono dunque un’ottima comunicazione, la differenziazione dagli e-commerce e il protagonismo del consumatore, oltre che la creazione di una forte community, i fattori che potrebbero determinare la svolta delle PMI e delle imprese locali italiane. Il segreto, dunque, non è nello sfidare gli e-commerce, ma nel rendersi totalmente diversi.

VeraLab e l’Estetista Cinica: una PMI di successo

Tra le PMI italiane di maggiore successo vi è proprio VeraLab, l’impresa dell’ Estetista Cinica, ovvero Cristina Fogazzi. Partita come una piccola impresa, attualmente il brand di sinkcare conta ben 44 dipendenti e circa 50 milioni di fatturato annuo, è dunque pronto per diventare molto di più di una media impresa.

Al centro del successo di VeraLab c’è anche un’ottima strategia di comunicazione e la creazione di una solida community che crede in Cristina e nella sua storia. Tutto ciò è stato possibile grazie a un lavoro su più fronti a partire da un grande impegno su Instagram, dove l’Estetista Cinica si racconta. Protagoniste di post e storie, ma anche delle famosissime newsletter sono le sue avventure e disavventure, il suo carattere che è il fulcro di un brand estremamente personale. Ad accompagnare lo storytelling vi è una massiccia opera di divulgazione riguardante la skincare, dunque la Cinica si opera per svelare i falsi miti mostrando il suo settore sotto occhi più scientifici.

La divulgazione viene fatta anche grazie al magazine dell’Estetista Cinica, facendola diventare così trasversale e ampiamente accessibile, ovviamente anche questo fatto in modalità Cinica. Non si possono poi ignorare quel complesso di tradizioni e lessico comuni che permettono la creazione di una vera e propria famiglia, dove il cliente non è più un semplice cliente ma è membro attivo di un gruppo accogliente. Si sta parlando dunque della creazione di un nomignolo per i follower, ovvero “le fagiane”.

Inoltre, tutti i clienti possono accumulare i “punti fagiana”, utilissimi per la fidelizzazione. Anche l’ironia è comune. Tutti i membri del gruppo ironizzano sul cagnolino di Cristina Fogazzi oppure sulla cellulite e tanto altro ancora. Queste esperienze comuni vengono infine racchiuse in gadgettistica e nei packaging stessi, facendo diventare l’acquisto un’esperienza che richiama quella fatta nel gruppo, ovvero nella famiglia.

Il risultato? Un brand, un’impresa, ma soprattutto una realtà estremamente solida.

In ogni caso, non si può non negare che l’estrema personalizzazione del brand sia un’arma a doppio taglio, essendo molto divisiva. Rendere la persona, in questo caso Cristina Fogazzi, portavoce centrale del brand può causare odio o apprezzamento essendo un meccanismo molto polarizzante. Allo stesso tempo, questo non è strettamente necessario per il rilancio di una PMI, ciò che lo è la creazione di una realtà che vada ben oltre il semplice negozio, creando un’esperienza immersiva basata sulla soddisfazione e fidelizzazione del cliente finale.