Inbound Marketing: vantaggi e strategie per attirare lead qualificati

Recentemente si sente sempre più spesso parlare di Inbound Marketing. Di che cosa si tratta?

In un contesto complesso, dinamico e competitivo come quello attuale – dove sempre più aziende hanno spostato il proprio business online – occorre abbandonare le logiche del marketing tradizionale e implementare, piuttosto, una strategia digital efficace e ben calibrata, in grado di massimizzare le possibilità di successo. Dove, come e quando comunicare diventano i punti focali su cui concentrarsi. E l’Inbound Marketing sembra essere l’approccio che meglio sposa questo presupposto.

Ma cos’è esattamente l’Inbound Marketing? E perché può essere vantaggioso per le aziende, soprattutto nel periodo in cui stiamo vivendo? Innanzitutto bisogna analizzare come strutturare una corretta strategia Inbound, in modo da assicurarsi una presenza online vincente.

Inbound Marketing: il cliente al centro

L’Inbound Marketing è una nuova metodologia di marketing che consiste nell’attrarre a sé lead qualificati attraverso la creazione di contenuti di valore ed esperienze create su misura per loro, con l’obiettivo di massimizzare la possibilità di convertirli in clienti e promotori dell’azienda. In particolare, ciò che lo contraddistingue è il meccanismo che sta alla base di questo processo: l’Inbound Marketing prevede infatti che sia l’utente stesso a trovare l’azienda e i suoi contenuti, non il contrario, evitando un approccio intrusivo e fastidioso. 

L’Inbound Marketing si contrappone quindi alle logiche tradizionali di comunicazione, basandosi su attività di tipo pull ed evitando, invece, quelle push. Quest’ultime sono riconducibili piuttosto a quello che i marketer chiamano Outbound Marketing.

Inbound Marketing

Inbound Marketing versus Outbound Marketing

L’Outbound Marketing consiste in una serie di attività generaliste, volte a colpire proattivamente la massa. Questa strategia sostiene la tesi secondo la quale tra i grandi numeri si nascondono anche coloro che potrebbero essere interessati ad un prodotto o servizio, perciò vale la pena catturare l’attenzione di tutti per arrivare al proprio target. Inoltre, si basa su azioni aggressive e non richieste, che vengono necessariamente mal percepite dal destinatario.

Tra le principali tecniche di Outbound Marketing rientrano le email SPAM a elenchi di contatti acquisiti, le chiamate “a freddo”, il telemarketing in outsourcing e la pubblicità tradizionale, come i banner display. Tutte queste attività con il tempo stanno diventando sempre meno efficaci. Da una parte perché le persone non amano ricevere comunicazioni che non hanno richiesto – e per questo stanno sviluppando metodi sempre più creativi per evitarle – dall’altra, perché sono più costose rispetto a quelle Inbound.

Attraverso strategie di Inbound Marketing, invece, è possibile attrarre lead qualificati arrivati volontariamente sulle pagine del brand, che sia il sito web o i social media, e che quindi sono più propensi a diventare clienti dell’azienda.

Da funnel di conversione a strategia: i migliori strumenti di Inbound Marketing

Come abbiamo già detto, la metodologia Inbound consiste in una serie di azioni che portano gli utenti a trasformarsi prima in lead, poi in clienti e infine in promotori di un determinato brand.

Tutto questo avviene creando e implementando delle strategie ideate attorno ai contenuti, in grado di accompagnare gli utenti lungo l’intero funnel di conversione, fino all’acquisto. Questo flusso è caratterizzato da tre stadi: attract, engage, delight. Per ognuno di questi, l’Inbound Marketing prevede una serie di attività chiave. 

Attract: ad ogni utente la propria strategia Inbound

Attract, ovvero attirare il cliente tipo, anche detto buyer persona, attraverso la creazione di contenuti allineati alle sue specifiche necessità, che devono essere distribuiti nel posto giusto e al momento più opportuno.

Per fare ciò bisognerà prima chiedersi: chi è il mio buyer persona? Di quale informazioni ha bisogno? Quali dubbi potrebbero rallentare il suo processo decisionale? Su quali canali si informa? Che tone of voice mi permetterebbe di avvicinarmi a lui? 

Una volta delineato l’identikit, è possibile iniziare a produrre contenuti di qualità, che permetteranno all’azienda di farsi trovare dal suo buyer persona. 

Inbound Marketing
Sezione “Blog” del sito Shopify.com

Alcuni di questi contenuti saranno fruibili liberamente sul blog o sui canali social del brand. Altri, invece, potranno essere consultabili solamente dopo aver lasciato i propri dati all’azienda. La strategia Inbound si avvale, infatti, di una serie di strumenti come le CTA (call-to-action) o i form di contatto sulle landing pages, che consentono di fare la cosiddetta “lead generation”. Si tratta della raccolta dei dati di coloro che sono potenzialmente interessati ai prodotti o servizi dell’azienda, così da creare un database di qualità, popolato da contatti che, con molta probabilità, potrebbero diventare prospect dell’azienda se elaborati nel modo corretto. 

Inbound Marketing - Semrush
Esempio di guida scaricabile sul sito di Semrush

Engage: sfrutta l’Inbound Marketing per mantenere alto l’interesse

Durane la fase di engage un brand dovrebbe presentare soluzioni valide e in target, così da trasformare il semplice lead in consumatore.

Una volta acquisito il contatto è fondamentale mantenere aperto un dialogo, inviandogli comunicazioni ad hoc a seconda dei suoi interessi e dei contenuti che ha consultato in precedenza. Questo processo viene definito lead nurturing e consiste in un insieme di interazioni volte a “nutrire” il lead, mantenendo alto il suo interesse e guidandolo verso l’acquisto. Queste interazioni possono avvenire tramite email, secondo una strategia mirata di email marketing, o grazie al Marketing Automation. 

Inbound Marketing - TripAdvisor
Esempio di campagna di lead nurturing di TripAdvisor tramite newsletter

Durante questa fase i lead inizieranno a considerare l’azienda come un soggetto qualificato e fidato, con una forte expertise. Una continua interazione permetterà al brand di entrare nella testa del consumatore e di posizionarsi come uno tra i migliori player in quel determinato settore. Quando deciderà di acquistare, si ricorderà dell’azienda aumentando le possibilità che la sua scelta ricada proprio su di essa. Grazie al lead nurturing il percorso decisionale sarà quindi più fluido.

Delight: massimizza le possibilità di upsell

Cosa significa delight? Fornire supporto costante ai clienti, anche in fase di post-vendita, permettendo loro di godere a pieno dell’acquisto e spingendoli così a farsi promotori del brand e ad acquistare nuovi prodotti.

È (o sarebbe) sempre una buona abitudine prendersi cura dei consumatori già acquisiti, in modo che si sentano apprezzati e rispettati. Un’esperienza post-acquisto positiva li spingerà a diventare evangelist del brand, promuovendolo e consigliandolo ad amici e conoscenti. Secondo ReferralCandy, infatti, l’86% delle persone identifica il word of mouth come il principale fattore influenzante nelle decisioni di acquisto.

Anche in questo caso l’Inbound Marketing viene in nostro soccorso. Le email, i chatbot, i social media e i sondaggi sono strumenti accurati per restare in contatto con i clienti. Possono, infatti, aiutarli nel risolvere dubbi post-acquisto o raccogliere recensioni senza richiedere un eccessivo sforzo da parte loro. L’importante è essere creativi ed evitare le classiche email noiose di review.

Un compratore che si sente ascoltato non smetterà di acquistare da voi e sarà il principale promotore dell’azienda.

Inbound Marketing - Uber
Esempio newsletter post-vendita di Uber

Checklist dei vantaggi per le aziende

Come abbiamo visto, una strategia di Inbound Marketing efficacemente programmata ed implementata copre l’intero funnel di acquisto del cliente, dagli stadi di awareness fino al mantenimento del rapporto post-vendita. Ciò garantisce fluidità e agilità al percorso decisionale, accompagnando il consumatore in ogni sua fase e massimizzando così le possibilità di conversione.

I vantaggi offerti da questo approccio si confermano quindi eterogenei e, soprattutto, misurabili. Potremmo dire che grazie a una strategia Inbound un’azienda può:

  • Attrarre un pubblico di qualità
  • Facilitare la conversione da visitatore a lead e da lead a customer
  • Personalizzare e rendere più fluido il ciclo di acquisto
  • Migliorare la brand image e il posizionamento dell’azienda
  • Migliorare la brand reputation, facendo guadagnare credibilità al brand
  • Fidelizzare utenti e clienti, aumentando l’interazione e il dialogo con essi
  • Massimizzare le possiblità di upsell

L’emergenza sanitaria ha portato le aziende a doversi adattare a questo nuovo scenario e a reinventarsi. Spesso, però, può essere difficile impostare una strategia digital efficace, soprattutto senza le giuste conoscenze e competenze. L’Inbound Marketing può essere un ottimo punto di partenza, che vi permetterà di potenziare l’efficacia delle vostre attività di marketing online, offrendovi le guideline per affrontare il nuovo modo di fare business con una marcia in più.

+3

Per qualsiasi segnalazione relativa al contenuto dell’articolo, contattaci pure a [email protected] fornendo tutte le informazioni necessarie per risolvere tempestivamente la segnalazione.

Condividi l'articolo
Condividi su facebook
Condividi su twitter
Condividi su linkedin
Condividi su telegram
Condividi su whatsapp