La social proof e le tecniche per influenzare l’acquisto

La social proof, tradotto letteralmente in riprova sociale, è un fenomeno psicologico che ci porta a uniformarci al comportamento degli altri quando non abbiamo sufficienti informazioni per poter decidere da soli. Con gli anni è diventata una leva di comunicazione sempre più importante per le aziende online.

Infatti, è un principio persuasivo che migliora la reputazione di un brand o di un prodotto, supportando gli utenti nelle loro scelte in un ambiente altamente competitivo e incerto come l’online.

Ma capiamo meglio cosa è la social proof e come viene utilizzata dai più grandi marchi nelle loro strategie di marketing digitale.

Dove non puoi scegliere tu, sceglie la social proof

La riprova sociale è un effetto psicologico che fa leva sulla nostra tendenza di conformarci alla maggioranza. Ciò accade perché molto spesso le persone tendono a prendere decisioni in base ai sentimenti, piuttosto che a valutazioni ponderate.

Fidarsi del giudizio altrui sembra un modo semplice e veloce per fare scelte sicure. Questo fenomeno si presenta in tutti gli ambiti della vita quotidiana.

Pensiamo per esempio a bar e ristoranti; trovandosi di fronte a due locali apparentemente simili, con buona probabilità i nuovi arrivati tenterebbero di trovare posto in quello più affollato. Questa è esattamente la social proof, che funziona molto bene anche online.

Social proof per i brand

La social proof viene utilizzata dai brand online e offline per creare fiducia nei clienti e indirizzare le loro scelte di acquisto. I brand sfruttano la riprova sociale attuando diverse strategie, che possono variare a seconda dell’identità di marca e dell’immagine che si vuole trasmettere al pubblico. Ciò che non cambia è lo scopo finale, ovvero creare una convalida sociale.

Ecco alcune delle tecniche più utilizzate.

1. Raccogliere approvazioni da parte di esperti

Pensiamo per esempio a Sensodyne che basa la sua comunicazione sull’approvazione professionale dei dentisti. Quando le persone non hanno abbastanza elementi per decidere, infatti, il parere di un esperto sembra essere la scelta più sensata.

Sensodyne social proof - SmarTalks
Fonte: Sensodyne.com

2. Aggiungere le recensioni dei consumatori alle pagine prodotto

Le recensioni dei consumatori sono un modo efficace per creare fiducia in qualsiasi prodotto o azienda. Secondo un sondaggio dello Spiegel Research Center, il 95% dei clienti afferma di leggere le recensioni prima di effettuare un acquisto. Per questo motivo, è molto importante renderle facilmente accessibili dall’interno della pagina prodotto.

3. Identificare i potenziali dubbi dei compratori

Amazon rappresenta un esempio significativo di questa tecnica. Attraverso la sezione “Domande e risposte dei clienti”, infatti, la piattaforma è in grado di fornire informazioni sui prodotti altamente dettagliate e specifiche, così da eliminare qualsiasi dubbio nel compratore.

Amazon social proof - SmarTalks
Fonte: Amazon.com

4. Far percepire scarsità

I siti e-commerce spesso utilizzano questa tecnica per incentivare gli utenti a effettuare l’acquisto il prima possibile. Booking.com, per esempio, evidenzia il numero di camere disponibili rimaste in una struttura e il numero di prenotazioni fatte quel giorno, così da generare un senso di urgenza nella prenotazione.

Booking.com social proof - SmarTalks
Fonte: Booking.com

5. Creare gruppi inclusivi

Associando un prodotto a un particolare tipo di persona, i marchi fanno leva sul nostro desiderio di identificarci in quel particolare gruppo di persone, spingendoci ad acquistare. Questa tecnica funziona bene quando si ha una chiara immagine della propria target audience.

Topshop social proof - SmarTalks
Fonte: Topshop.com

6. Fornire raccomandazioni di acquisto

Suggerimenti come “Le persone hanno anche acquistato…” hanno un forte impatto sulle scelte dei consumatori perché spingono a pensare che valga la pena dare un’occhiata anche ai prodotti suggeriti, dato che sono stati approvati da altri.

Ad ogni target audience la sua social proof

I consumatori vengono bombardati da una grande quantità di contenuti promozionali ma che spesso ignorano. La social proof, invece, consente di promuovere brand e prodotti in modo indiretto, sottile, meno percepibile e quindi meno fastidioso da parte dei consumatori.

Queste tecniche non sono efficaci con tutti allo stesso modo, ma variano a seconda della personalità dell’utente. Funziona soprattutto con coloro che hanno un forte bisogno di appartenenza e conformità, a discapito dei soggetti che mirano a sentirsi unici.

Proprio per questo motivo è fondamentale conoscere le caratteristiche della propria target audience, specialmente dal punto di vista psicologico, in modo da proporre le migliori social proof strategies.

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